當前位置:首頁 ? 微信技巧 ? 正文

12.28
12.28

手把手教你微商如何進行地推引流

1458 人參與  2019年11月13日 21:35  分類 : 微信技巧  點這評論

有位同學說,她是一名微商團隊長,由于經常看我的課程,覺得做本地市場是一條很不錯的出路,于是她帶領本地的團隊成員一起去做地推。

但是做了幾次后,感覺效果不是很理想,出現了一系列的問題。比如,引流的人群不精準,參加活動的人群不多。再比如,很多人當場加了微信,領完贈品后又刪掉了等等問題。她問我,微商究竟應該如何開展地推?

這位同學遇到的問題,其實總結起來就一句話,就是不知道如何去正確的開展地推。

這位同學做本地化的想法是對的,這的確是一條出路。談到地推,相信做過微商的人都不陌生。因為談到本地化,幾乎所有微商都會同一時間想到地推。

也許對于很多微商而言,地推就是微商本地化引流的唯一路徑。其實并不是這樣,地推只是微商本地化諸多引流策略中的一份子。

微商線下地推其實并不難,但是現在的問題是,很多人并不知道地推應該如何去開展?地推需要注意哪些事項?就像這位同學,知道地推是一個很好的引流策略,但是并不知道如何去開展地推,結果效果不理性,其實這是很多微商嘗試線下地推遇到的一個通病。

接下來,針對這位同學的問題,我簡單的講一講地推需要注意的一些要素。

一、地推目的

首先來看地推的第一個要素,地推目的。

微商地推的目的主要分為三類:

第一類是引流。

第二類是零售。

第三類是招商。

引流和零售也許都可以理解,招商可能稍許模糊。原因在于招商并不是個人微商和團隊微商需要主推的事項,招商一般針對的是微商品牌方。例如,每年都會舉辦的廣交會、美博會等各大行業展覽會,很多品牌方都會前往參展,借此宣傳自己的品牌,達成相關意向合作。

品牌方的參展行為,也可以理解為地推,只不過相對于我們理解的傳統地推,要高大上很多。在地推課程中,我們只講解引流和零售類地推知識,不講解招商類地推知識。招商類地推概念之所以提出來,僅作為一個知識的普及。

作為微商,我個人認為:地推應該以引流為主,零售為輔。

道理很簡單,在微商的營銷中,成交客戶之前必須建立足夠的信任,沒有足夠的信任,很難通過地推這種單次活動成交客戶。

當然,這里并不是說微商地推就不需要成交客戶,能當場成交客戶皆大歡喜,比如一些客單價低,誘惑力大的產品地推成交率還是比較大的。但并不是所有的微商產品都擁有這個屬性。

所以,對于微商地推而言,我們要擺正心態,能成交是好事,不能成交也沒有關系,因為我們地推的目的是以引流為主,零售為輔。

有同學也許會問,地推以引流為主,那成交怎么辦?

微商地推和傳統地推有一個顯著的區別,那就是傳統地推是以零售為主,而微商地推以引流為主。微商相對于傳統地推銷售人員而言,有一個顯著的優勢,那就是我們熟知微信營銷,我們知道如何在微信中和客戶建立信任,通過一系列的轉化技巧從而實現線上成交。

在微商線下地推中,我們無需過于看重現場成交率,要不然我們和傳統的地推銷售人員就沒有區別了。要記住,引流和宣傳才是微商地推的主要目的。

引流最重要的手段就是獲取目標人群的微信號。所以,微商地推的成敗取決于目標人群微信號的現場獲取率和后期留存率。

有同學疑惑了,為什么又多了一個后期留存率指標?這里有兩個概念,一個是現場獲取率,一個是后期留存率。雖然說微商地推的目的是引流,但引流的目的是為了后面的成交。所以,微商地推的最終目的還是為了成交客戶,只不過把成交的時間從現在推遲到了未來,把成交的地點從線下轉移到了線上。

所以說,現場獲取率并不是衡量地推成敗的唯一要素,它必須和后期留存率相結合。

我們知道,很多地推的參與者往往在領取贈品后會刪除地推方的微信。如果你曾經做過地推,應該能體會到這種狀況的發生率其實還是比較高的。所以,獲取率再高,留存率不行,地推依然是失敗的。因為留得住才有未來成交的可能,留不住一切都是扯淡。

二、地推對象

好,我們再來看地推的第二個要素,地推對象。

地推的對象需要根據地推的目標人群來決定,地推的目標人群分為產品零售人群和產品招商人群。接下來,我們來詳細分解下這兩類人群。

產品零售人群:

零售的目標人群需要根據產品的屬性來決定,一般產品包裝的標識標簽中都有寫明適用人群,沒有寫明的也可以通過產品的功效來判斷零售人群。品牌商或上家在進行產品培訓的時候也會告知相關的零售人群。

在判斷零售人群的時候,我們需要注意一個事項,那就是正確區分產品的消費人群和使用人群。在大部分情況下,消費者和使用者是合二為一的。例如,買化妝品的消費者一般都是使用者。

但有些特殊產品,消費者和使用者可能是不同的人群。例如,微商母嬰產品中常見的紙尿褲等嬰兒用品,消費人群是父母,使用人群是嬰兒。再例如,老年保健產品,消費人群是子女,使用人群是父母。

通過觀察會發現,這種消費人群和使用人群不一致的情況,往往會發生在使用人群為年小的嬰幼兒童和年長的老年人群。所以,在遇到產品使用者為上述人群的時候,要特別留意區分消費人群和使用人群。在消費人群和使用人群不一致的情況下,地推的目標人群要更多的針對消費人群,因為他們掌握著購買的決策權。

產品招商人群:

招商的目標人群一般分為三類:

第一類:微商創業人群。

適合微商的創業人群主要有六類:全職太太和全職寶媽、在校大學生和高校畢業生、希望實現創業夢想的有志青年和不滿足現狀的在職者。這六類人群創業的成功率會相對較高,因為他們都有想創業的動力和理由。

第二類:傳統生意老板。

這類人群往往容易被忽視,但又恰恰是微商最需要招商的人群,因為他們本身就是經營生意的老板,他們擁有的人脈和資源都比第一類人群更加的優質,而且他們的從商經驗也更多。只要掌握了正確的微商運營方法,他們的招商和零售業績會裂變的非常快。

第三類:產品零售對象。

微商有一個顯著的特征,就是消費者很容易升級為代理商。在大眾創業,萬眾創新的時代背景下,微商創業成為了一種時髦的現象,加之微商創業的成本低,導致很多消費者在使用產品滿意后會選擇加入微商創業的浪潮。

三、地推地點

地推的地點需要根據地推的對象來決定,大致原則是要選擇在目標人群經常活動的區域。為了更好的理解,我們接下來用一些案例來詮釋。

如果我們的地推的對象是寶媽人群,地推的地點可以選擇在婦幼保健院,兒童攝影館,兒童服裝店,兒童玩具店,兒童游樂園、兒童游泳館、早教中心、幼兒園、產后康復中心、產后美容中心等等場所。總之,只要是寶媽或寶寶經常出入的場所都可以考慮進去。

如果我們的地推對象是有美妝需求的人群,地推的地點可以選擇在美妝店鋪、美容養身館、美甲店鋪等一些具有時尚潮流氣息的場所。如果地推的對象是大學生,可以出現在大學校園、大學附近商業地域,比如大學附近的網吧、餐飲店等。

如果地推的對象是有減肥需求的人群,地推的地點可以選擇在健身房、胖子服裝店、餐飲店等場合。

有些同學也許會思考,為什么餐飲店也是減肥產品的地推場所?原因很簡單,減肥產品的目標人群有兩類:一類是既成事實想要減肥的胖子,這一類是我們都可以想到的目標人群,這是利用目標人群的追求心理,追求苗條身材。

還有一類是目前不是胖子,但因某種行為會產生肥胖,并且恐懼肥胖的人群,這是利用目標人群的恐懼心理,害怕失去現有的身材。而餐飲店正是第二類人群經常出入的場合。

所以,對于做減肥產品的微商,不要只把目標聚集在第一類人群,第二類人群也是你的目標人群。

如果地推的對象是有生鮮水果需求的人群,地推的地點可以選擇在賣生鮮水果的商場或小區菜市場,也可以是小區內其他場所。針對生鮮水果產品,還有一個場所非常適合地推,那就是有大媽跳廣場舞的地方,比如一些小區附近的公園等露天場所。

像有些產品的目標人群比較廣泛,屬于大眾消費品,不用特意區分人群。地推的地點可以選擇在人流量比較集中的大型商場、步行街等場所。

好,當地推的地點選擇好后,我們還需要進一步的細分地推位置。

地推的位置分為兩類:

第一類:直接進入目標人群的活動場所。

直接進入目標人群活動的場所是最佳的地推位置,也是地推首先需要考慮的位置,因為這些位置會最大程度吸引目標人群的關注。

例如,如果我們想引流減肥人群,我們可以直接和健身房的老板商量,給我們在健身房里面規劃一個地推位置。如果我們想引流寶媽人群,我們可以直接在兒童游樂園里面規劃一個地推位置。

第二類:目標人群活動場所的附近位置。

有些時候,直接進入目標人群的活動場所并不會百分百順利,因為有些場所會因種種原因不允許在場所內開展地推,這個時候我們就需要考慮活動場所附近的位置。

例如,如果不能在健身房開展地推,我們可以選擇在健身房的附近地推。假設二樓是健身房,那我們可以在一樓大廳開展地推,也可以在該棟樓層的門口附近開展地推。因為這些地方都是目標人群的必經之地。同理,如果不能在兒童游樂園地推,我們可以選擇在游樂園的一些必經之地開展地推。

在確定了地推位置后,我們需要了解清楚是否能在規劃位置開展地推。因為并不是所有位置都允許隨意開展地推,有些位置是需要經過相關場所負責人的批準才能開展活動。

所以,在開展地推之前,我們需要了解清楚場地協調溝通的對象。在和場所工作人員溝通的時候,我們還要搞清楚活動過程中有哪些避諱,并就人流量等問題向負責人取經。

比如說,大學校園一般不允許外來宣傳團隊進入,這時候就需要學生組織介入,所以建議先找大學生就業中心溝通,以幫助大學生創業為主題交流;或者可以直接找學生會或社團負責人合作,他們在學校的人脈很廣且信任度高,通過他們的關系去推廣自己的產品比較靠譜,當他們內部需要做活動時在經費上要多給予支持,互惠互助。

再比如,小區一般需要提前和物業溝通,以促銷送禮品的名義比較容易通過。平時要保持和物業的關系維持,每逢節假日要做好情感和贈品的關懷。

大型商場地推,一般需要提前和商場協商,還要繳納場地費等,人力物力都是一筆不小的開支,根據自身預算來決定。

廣場、步行街、公園或菜市場附近,一般只需要選擇一個好一點的位置即可,相對而言,管理不是很嚴格,但如果需要場地溝通,按照相關的規定協調溝通即可。

總之,需要協調溝通的場合就耐心和相關工作人員仔細商討,地推過程中按照相關的規則來執行即可。如果場地溝通失敗,我們也可以按照上面講述的方法,在活動場所的附近位置開展地推。綜上所述,地推的地點選擇要隨機應變,靈活的選擇地推位置。地推位置的選擇直接決定著引流的精準度,也是地推成敗的關鍵指標。

四、地推時間

好,我們再來看地推第四個要素,地推時間。

當地推的地點選擇好后,我們就要確定好地推的時間。微商在發朋友圈的時候,發圈時間的選擇直接決定著該條消息的觸達率。同樣的,地推時間的選擇也決定著目標人群的關注率。

地推地點的選擇必須充分考慮到地推的時間,我們上面說過不同目標人群地推的諸多適合場合,但并不是任何時間點,這些目標人群都會在該場合出現和停留,只是說這些場合目標人群出現和停留的概率會相對較大。

根據上面的描述,我們知道地推時間的選擇有兩個要素:一個是“出現率”,另一個是“停留率”。

出現率:

出現率是地推活動開展的基本前提,如果目標人群在你選擇的地推地點都不出現,那地推就是純扯淡。有些同學也許會說,目標人群不出現,一定是地推地點選擇不合適。這個結論有點片面了,因為這個話題出現在地推時間的標題中,所以除了地點選擇不合適外,還有另外一種原因,那就是時間選擇不合適。

例如,如果我們想引流寶媽人群,按照上面的地推地點選擇要求,完全可以選擇在兒童游樂場。但是,如果我們工作日去兒童游樂園地推,會發現引流效果很差。原因很簡單,因為工作日,兒童的父母可能都在上班,沒有時間帶孩子去游樂園玩。

所以,此時不是地推地點的選擇有問題,而是地推時間的選擇有問題。根據經驗,兒童游樂園最佳的地推時間應該是周末或節假日,比如六一兒童節或寒暑假等。

停留率:

停留率是地推時間選擇的第二要素,也是目標人群參與地推活動的關鍵要素。出現率的時間選擇決定的是地推活動周邊的人流量,但有人流并不代表目標人群就一定會停留關注地推活動。那什么樣的時間選擇會增加目標人群的停留率呢?很簡單,選擇在目標人群相對空閑的時間。

例如,我們賣的是兒童產品,想引流父母人群,我們可以選擇在孩子學校附近地推,這個地推地點的選擇是完全可以的。按照上面描述的經驗,父母出現的時間就是地推活動開展的最佳時間。根據分析,父母出現的時間段有兩個,一個時間段是上午送孩子上學,另一個時間段是下午接孩子放學。

那究竟哪個時間更合適呢?如果只考慮出現率,兩個時間其實都可以,因為這兩個時間目標人群都會出現。但如果我們現在要把停留率考慮進去,結果就只有一個合適的地推時間,那就是下午接孩子放學的時間段。

因為上午父母送孩子上學后,都會緊接著上班,無論是父母還是孩子都沒有多余的時間停下來關注地推活動。但是放學接孩子就不一樣了,父母此時已經下班,孩子也已經放學,都處于空閑時間段。所以,無論是父母還是孩子,地推活動吸引他們的停留率都會增大。

綜上所述,在地推時間的選擇上,我們首先需要思考目標人群的在哪個時間周期的人流量大,在此基礎上我們還要進一步的思考在哪個具體時間段目標人群的停留率大,他們是否有空閑的時間停留下來關注到地推活動。再好的地推地點,時間不對,一切白費。

這里想說明的是,案例的列舉是有限的,我們不可能把微商所有的產品針對的目標人群都一一給你列舉出來。我們希望你能通過案例總結出自己的經驗,從案例中更好的理解我們想表達的邏輯思維。

學習的目的就是要總結出一套適合自己的思維路徑,當你把思維搞透徹了,邏輯搞清楚了,不管你賣的是什么產品,不管你的目標人群是誰,像地推地點和時間等一系列的選擇就會變得很輕松,你很容易找到最佳的答案。所以說,微商在學習的過程中,需要具備舉一反三,靈活變通的能力。

作者:胡小胖

來源:紫菜頭網賺博客(微信/QQ號:779178376),轉載請保留出處和鏈接!

本文鏈接:http://www.qvzdfs.tw/post/1964.html

12.14
12.14

本文標簽:引流方法  

<< 上一篇 下一篇 >>

  • 評論(4)
  • 贊助本站

◎歡迎參與討論,請在這里發表您的看法、交流您的觀點。

紫菜頭網賺公眾平臺

image

我是廣告

    文字廣告位

網賺博客 | 網絡營銷 |

中国体育彩票投注网